Prestaňte už písať o sebe. Nie ste stredom vesmíru

Geocentrizmus, heliocentrizmus, egocentrizmus. Už dávno vieme, že stredom vesmíru nie je naša Zem a ani Slnko. Zostáva vyvrátiť poslednú spomínanú teóriu, teda že stredom vesmíru vášho potenciálneho zákazníka ste vy a vaše produkty či služby.

E-shopy a weby sú plné popisov produktov a služieb, ktorými sa snažia ohúriť potenciálnych zákazníkov svojimi parametrami.

Nič proti tomu, každý si rád urobí prehľad. Až príliš často však zabúdame zákazníkovi povedať, čo mu produkt prinesie.

Pozrime sa napríklad na niečo také obyčajné, ako je rýchlovarná kanvica. Dobre, model Sencor SWK 2090BK nie je tá najobyčajnejšia kanvica, aj keď pri cene okolo 30 € by sme si mohli myslieť opak.

Na produktovej stránke tejto kanvice na webe sencor.sk nájdete iba jednoduchý výpis parametrov. Dozviete sa napr., že nádoba je vyrobená zo skla, jej objem je 2 l, príkon kanvice 2 200 W a nechýba funkcia nastavenia teploty v rozsahu 50, 70, 80, 90 a 100 °C. 

Z toho si však zákazník odnesie figu borovú. 

Uvidí technické parametre a začne premýšľať:
– Bude mi 2 200 W stačiť?
– Nie je objem 2 l príliš veľa?
– Naozaj potrebujem nastavenie teploty? Na čo mi to vlastne bude?

A presne toto nechcete. Pretože akonáhle zákazník začne premýšľať, začne porovnávať. 

Možno bude porovnávať s vašimi ďalšími produktmi, ale pravdepodobne bude porovnávať aj s konkurenciou a… bum. Nakúpi inde a vy môžete ísť ďalej oprašovať prach z kanvíc, ktoré vám v sklade zavadzajú už rok.

Staré známe Baťove pravidlo „Náš zákazník – náš pán.“ nemusí byť iba klišé. Naopak, môže byť veľmi účinné, ak ho zakomponujete do komunikácie vašich produktov či služieb a sústredíte sa na zákazníka a jeho potreby.

Stredom jeho vesmíru totiž nie ste vy ani vaše produkty – má dosť svojich starostí a problémov. Od vás očakáva ich rýchle vyriešenie.

Ukážem to na už spomínanom modeli rýchlovarnej kanvice, ktorej technické parametre by sa dali opísať lepšie, s dôrazom na prínos zákazníkovi:

❌ Príkon: 2 200 W.
✅ Vďaka príkonu 2 200 W nebudete na 2 šálky kávy čakať ani celú minútu.

❌ Materiál nádoby: Sklo.
✅ Sklenená nádoba je síce krehkejšia, vyčistíte ju však jednoduchšie ako nepriehľadný plast či nerez.

❌ Nastavenie teploty v rozsahu 50, 70, 80, 90 a 100 °C.
✅ Vychutnajte si zelený čaj bez nepríjemnej horkosti. Nastavte si teplotu ohrevu v rozsahu od 50 do 100 °C.

❌ Objem nádoby: 2 l.
✅ Pripravte naraz až 10 šálok kávy alebo čaju bez dlhého čakania.

Aby som bol objektívny, web sencor.cz na to ide o niečo lepšie ako uvedená slovenská verzia, popisy od nich preberajú aj e-shopy, napr. Alza. 

Na týchto weboch nájdete o niečo obšírnejší textový popis. Dozviete sa napr. že nastavenie teploty je dôležité pre dosiahnutie najlepšej chuti daného nápoja, alebo že objem 2 l je ohromujúci a kanvica sa vďaka nemu postará o viac šálok naraz. Chýbajú však konkrétnejšie príklady z praxe.

Či už ste pri čítaní predchádzajúcich odstavcov súhlasne prikyvovali, alebo sa chcete vyhovoriť, že nepredávate kanvice, mám pre vás dobrú správu:

Uvedený postup môžete aplikovať na akýkoľvek produkt či službu. 

Predávate vysávače? Namiesto „hlučnosť: 73 dB“ napíšte, že je tichší než práčka pri žmýkaní. Samozrejme, iba ak je to pravda. Ja som si hodnotu 73 dB vymyslel pre ilustráciu. 

Predávate alebo montujete nabíjačky na elektromobily? Namiesto informácie, že má nastaviteľný nabíjací výkon napíšte, že vďaka zníženiu výkonu zákazník nebude musieť prerábať el. prípojku v dome či meniť hlavný istič, takže ušetrí stovky eur. 

Inštalujete tepelné čerpadlá? Namiesto strohého konštatovania, že daný model podporuje pasívny režim chladenia napíšte, že zákazník s ním bude môcť počas letnej sezóny chladiť za pár eur mesačne.

Sami vidíte, že na rozdiel od výpisu technických parametrov, sú pre vás takéto posolstvá jasné a zrozumiteľné, aj keď nie ste z „fachu“. Rovnako budú pôsobiť na vašich potenciálnych zákazníkov.

Komunikovať so zameraním na potreby zákazníka môžete už dnes. Je možné, že vaša konkurencia to už takto nejaký ten rok robí. 

Podnikatelia, ktorí to s webmi a e-shopmi myslia vážne, totiž investujú ťažké peniaze do optimalizácie nákupného procesu. Zákazníka ním vedú takmer ako za ručičku až k tlačidlu Odoslať objednávku. Zároveň sa snažia, aby pri tom príliš nepoužíval mozog a po ceste sa nezastavoval. 

Nenúťte ani vašich zákazníkov zastavovať na dlhý čas, aby premýšľali o parametroch vášho produktu či služby. 

Nemusíte okamžite prepisovať celý web či e-shop. Aplikujte to napr. na sociálne siete alebo newsletter a sledujte reakcie. Pre objektívne meranie výsledkov môžete využiť A/B testovanie. 

A ak si na texty v tomto štýle netrúfate, napíšem alebo upravím ich za vás. Takisto vám poradím, ako na to – pozrite si ponuku mojich služieb.